El Social Selling se ha vuelto la palabra de moda en los últimos años.
En un entorno más marcado por el uso de redes sociales, ya nadie puede escapar de su influencia y poder. Tampoco las marcas y negocios se pueden mostrar ajenas a esta tendencia.
Al estar optimizando tu embudo de ventas, conviene incluir correctamente la presencia de nuestra marca en las redes sociales.
Para que te vuelvas un experto en redes sociales y puedas obtener sus beneficios, te preparé este artículo detallado con ejemplos de social selling que contiene todo lo que tu negocio necesita saber.
¿Qué es social selling?
El social selling trata de aprovechar tus redes sociales para encontrar los prospectos correctos y construir relaciones confiables.
Este sistema está principalmente enfocado a la venta final que bien utilizado puede suponer un fuerte empuje para nuestros ingresos online.
Para hacerlo bien, debes tener una comprensión profunda de cómo funciona.
Social selling, al igual que muchas iniciativas comerciales exitosas, es un esfuerzo de equipo y no sólo de un departamento.
Objetivo real del social selling
El objetivo de esta técnica es crear un proceso de confianza entre marca y usuario.
Si bien hablamos de vender, no se trata de hacer una venta directa. Se debe de conocer, atraer, persuadir y conversar.
Si lo desglosamos, así es como funciona:
- En lugar de dedicar tiempo a la prospección fría, te enfocas en generar conversaciones e interacción a lo largo del proceso de ventas.
- Los miembros de tu equipo de ventas participan en las redes sociales, comparten contenido interesante y construyen relaciones orgánicamente – con el tiempo.
- Con el tiempo, la visibilidad que aportan sus representantes de ventas a través del contenido que comparten colectivamente se filtra a su organización.
En resumen, social selling es el proceso de usar herramientas como Facebook, Twitter y Linkedin para:
- Crear relaciones
- Definir tu reputación
- Tener visibilidad en el mercado objetivo
- Entregar valor
- Establecer credibilidad
Cuanto más presente esté un vendedor, más relaciones construirá. Cuanto menos venda y más se concentre en ofrecer valor, más crecerá el negocio.
¿Por qué utilizar el Social Selling?
Para tener una idea real de por qué el social selling es importante, es crucial mostrar información respaldada por datos.
- El 90 % de los responsables de la toma de decisiones nunca responde a una llamada en frío, pero el 75 % de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra (Fuente)
- El 77% de los compradores B2B dijeron que no hablaron con un vendedor hasta después de haber realizado una investigación independiente (Fuente)
- Los representantes de ventas que usan las redes sociales como parte de sus técnicas de ventas venden más que el 78 % de sus pares (Fuente)
Es fácil ver que las redes sociales son un elemento clave para el éxito en el marketing. Muchos especialistas se dan cuenta del potencial de crecimiento empresarial al utilizarlo como parte de tu estrategia.
Pero si aún te quedan dudas, te explicaré los beneficios de utilizar el social selling para comercializar tu negocio:
Aumentar el conocimiento de marca
La estrategia de social selling aumentará en gran medida el reconocimiento de tu marca.
Esta implementación busca interactuar con una amplia audiencia de clientes actuales y potenciales.
Aumenta tráfico orgánico
Cada perfil de redes sociales que agregues es una puerta de entrada a tu sitio web, y cada contenido que publiques es otra oportunidad para adquirir un nuevo cliente.
Si quieres saber cómo tener más alcance con Instagram, mira este artículo.
Tasas de conversión más altas
El social selling permite que tu empresa dé una impresión positiva a través de un factor de humanización.
Cuando las marcas son interactivas al compartir contenido, comentar y publicar en las redes sociales, estás “personificando” la marca.
La gente prefiere hacer negocios con otras personas en lugar de empresas.
Genera lealtad hacia la marca
El social selling no se limita a presentar los productos y campañas promocionales de tu marca. Los clientes ven estas plataformas como un canal de servicio donde pueden comunicarse directamente con la empresa.
Más autoridad de marca
Cuando los consumidores ven a tu empresa publicando en redes sociales, especialmente respondiendo a los clientes y publicando contenido original y de valor, te muestras más creíble ante sus ojos.
Adquiere insights del mercado
Al monitorear la actividad en tus perfiles, puedes ver los intereses y opiniones de los clientes que de otra manera no conocerías si tu empresa no tuviera presencia en las redes sociales.
El uso de las redes sociales como herramienta de investigación complementaria puede ayudarte a obtener información que te ayudará a comprender tu industria
Ejemplos del Social Selling
JJL usa videos para atraer leads cualificados
Este es uno de los mejores ejemplos de cómo el social selling puede funcionar incluso en las industrias más competitivas.
Jones Lang LaSalle es una empresa de inversión que se especializa en bienes raíces. Específicamente, ayudan a los propietarios de bienes raíces comerciales a administrar grandes propiedades.
Después de hablar con sus clientes sobre el valor que brindaban sus materiales de marketing, descubrieron que no se estaban diferenciando ni agregando valor a sus clientes.
Lo que pasó es que muchos de ellos pensaban que estos materiales que entregaban contenían, en su mayor parte, la misma información que brindaban sus competidores.
Se juntaron y renovaron su estrategia para enfocarse más en el video marketing.
Al producir videos de YouTube con representantes de ventas dentro de su organización y conversaciones sinceras con administradores de propiedades, pudieron brindar nuevos conocimientos a su audiencia que los ayudaron a sobresalir.
InContact aprovecha LinkedIn y la automatización para aumentar ingresos
InContact, en medio de un crecimiento lento, lanzó un experimento dentro de su equipo de ventas para aumentar las ventas.
Decidieron implementar el social selling dentro de un segmento específico de su equipo y comparar los resultados de ese segmento con los del resto del departamento de ventas.
Se eligió y capacitó a un pequeño grupo de representantes para usar LinkedIn para compartir contenido e interactuar con prospectos. El resto del equipo de ventas continuó usando tácticas tradicionales.
Después de seis meses de aprovechar las técnicas de Social Selling, los representantes que usaron LinkedIn vieron que habían aumentado sus ingresos promedio por venta en un 122 %. .
Este experimento en Social Selling fue uno de los ejemplos de éxito sorprendente y cambió la forma en que veían la estrategia.
Convinza usa su blog para crecer leads rápidamente
Si has investigado, sabe que los blogs son un gran complemento para el Social Selling.
Le brinda una plataforma para publicar sus pensamientos, mostrar su experiencia y proporcionar recursos valiosos a sus seguidores. En un próximo artículo, hablaré más del tema.
Pero, una de las razones más importantes por las que muchas empresas no logran ganar terreno con sus esfuerzos de blogs es porque simplemente no publican con la frecuencia suficiente.
Para permanecer en los radares de los prospectos, debe publicar suficiente contenido para mantenerse continuamente en la mente.
Corvinza lo sabía.
Cuando su gerente de marketing entrante, McKay Allan, fijó su mirada en hacer crecer un sistema de generación de contactos en las redes sociales, decidió que los blogs eran el canal que les daría la mejor oportunidad de éxito.
Lanzó un desafío de “150 publicaciones de blog en 50 días“, cambiando los recursos de la empresa hacia la producción de contenido.
Sí, eso es correcto. Tres entradas de blog por día.
Usaron sus canales sociales para distribuir el contenido a su audiencia.
En 90 días, los resultados fueron claros. La campaña generó un aumento del 400 % en los clientes potenciales dentro de ese período de tiempo.
Al mismo tiempo, proporcionó a su equipo de ventas una gran biblioteca de contenido para usar en sus debates de ventas.
Resumen
- El Social Selling incorpora la estrategia para vender. No es crear contenido porque sí.
- Son muchos los beneficios que te puede traer el social selling, pero es importante tener un equipo atrás para efectuarlo correctamente.
