Las personas ingresan al sitio web de tu empresa todos los días o te llaman por teléfono, pero la mayoría de ellos no te comprarán.
Y no es porque no necesiten tus servicios, aunque eso sea cierto en algunos casos.
Para las personas que tienen una necesidad, no te están comprando porque, francamente, no confían en tu marca para brindarles el servicio que necesitan.
Por ejemplo, hace poco estuve hablando por teléfono con 3 clientes potenciales diferentes:
- Uno no compro
- Otro terminó comprando más tarde después de que le di un “service slide” (más sobre eso más adelante)
- El tercero compró en el acto
¿Cuál fue la diferencia entre el comprador y los dos que no?
No puedo decir que todo fue confianza, obviamente el precio también es un factor.
Sin embargo, las personas que nos compraron en el acto pasaron de ser neutrales a sentirse seguras de que podíamos hacer el trabajo por ellos.
El cliente que compró en el acto, seguía nuestro newsletter y linkedin durante algún tiempo. Así que no fue una venta difícil en absoluto.
Pero, tácticamente hablando, ¿cómo generar confianza con alguien, ya sea en el copy del sitio web o en una conversación uno a uno?
La capacidad de hacerlo de manera efectiva significa la diferencia entre cerrar la venta o no.
A continuación, he reunido una lista de mis 5 mejores consejos de cómo convencer al cliente para que te compre por primera vez.
Comprender y enfatizar (con historias)
Cuando estas hablando con alguien por teléfono en un esfuerzo por hacer una venta, tu objetivo no debe ser solo “hacer una venta”.
Ese es un enfoque de “ganar-perder” porque pone sus necesidades por encima de las del cliente.
Lo que necesitas es escuchar y estar en la “misma frecuencia” con el cliente.
Por ejemplo, estuve en una llamada con un cliente la semana pasada donde necesitaba confíar en que Scala84 haría el trabajo para tener el resultado deseable para su negocio.
Dejé de hablar para escuchar un poco más..
Y mira, como pude convencer a ese cliente para que me comprará por primera vez.
Después de que habló, describí el proceso de contratación por el que pase para incorporar un asistente virtual en la agencia.
Este era yo relacionándose con él y sus esfuerzos parciales para encontrar un proveedor de servicios confiable que lo ayudará a comercializar su servicio
Al contarle esa historia del proceso de contratación por el que pasé, le mostré que entendía por experiencia personal lo que estaba diciendo y la frustración que había experimentado en el pasado.
Después de ese punto sincero en la conversación, se sintió como si nos estuviéramos comunicando en la “misma frecuencia”.
Desde entonces, trabajamos para ayudarlo a hacer crecer su lista de correo electrónico.
Sé ultra específico con ejemplos, entregables y resultados
Si no estás 100% claro sobre lo que un cliente obtendrá de ti después de que pague $ X, entonces la venta probablemente no ocurrirá.
Cuando estás vendiendo a compradores primerizos, tienes que ponerte en su lugar. Necesitan saber qué es lo que obtienen por su dinero.
- ¿Cuáles son los beneficios específicos que obtengo de su servicio?
- ¿Cuál es el plan de implementación?
- ¿Puedes mostrarme ejemplos similares del pasado en los que hayas trabajado?
- ¿Cuál es el resultado final que puedo esperar?
Un ejemplo para entenderlo mejor…
Tomemos, por ejemplo, dos lanzamientos de un profesional de servicios que ofrece lecciones de coaching:
| Lo que muchos hacen | Lo que deberías de hacer |
| Te enseñaré cómo hablar frente a una gran audiencia con confianza. Las lecciones son una vez a la semana en mi oficina | En este momento, si te pidiera que te subieras al escenario frente a 1,000 personas y dijeras algo inspirador durante 20 minutos seguidos, sin pausas, estupideces o parecer nervioso, ¿podrías hacerlo? Probablemente no, pero una vez que hayamos terminado con mi programa introductorio de 10 semanas “Habla con confianza”, eso es lo que podrás hacer: Podrás involucrar a tu audiencia, hablar claramente y lucir muy seguro al hacerlo. Es solo una lección por semana y el curso se completa en menos de tres meses. También obtienes mi libro de texto interactivo para acompañar las lecciones y ayudarte a mantener el rumbo de una lección a la siguiente. Regístrese ahora, porque solo puedo ayudar a un número limitado de personas a convertirse en grandes oradores públicos cada mes |
El ejemplo de la columna derecha es más claro, aborda los beneficios clave, algunas características, y también explica los resultados
Los ejemplos específicos y los beneficios que brinde deberían tener sentido en función de su cliente objetivo y sus necesidades más comunes.
Así es cómo tendrás más oportunidades de convencer a ese cliente para que te compre una primera vez
Para identificar cuál es tu cliente ideal, mira este artículo.
Citar estadísticas y fuentes
¿Sabes qué encuentran difícil las personas de discutir?
Números y hechos que provienen de fuentes de terceros creíbles.
Por ejemplo, uno de los servicios en los que nos especializamos en Scala84 es el diseño de páginas de destino.
Entonces, si estoy hablando con un cliente y está decidiendo entre ordenar 2 páginas de destino o 4, podría decir esto:
Entonces, si estoy hablando con un cliente y está decidiendo tomar la auditoría, podría decir esto:
“Te podrías beneficiar de tomar la auditoría.
Esto porque, de acuerdo al estudio de Marketing Sherpa y Hubspot, los negocios que hacen una auditoría de su proceso de venta obtienen un 30% más oportunidades de venta.
Como puedes ver, hay una relación estrecha entre hacer una auditoría y el ROI de tú negocio”
Si desea hacer un lanzamiento más persuasivo para tus servicios, no espere a que las personas simplemente “confíen en su palabra”.
En su lugar, use números combinados con investigaciones y estudios de casos de terceros creíbles.
Haz preguntas y anticípate a objeciones comunes
Es común que te encuentres con una “pared de ladrillos” cuando intentas hacer una venta con un nuevo cliente.
Cuando el cliente potencial no está dando pistas sobre lo que necesita para sentirse cómodo para seguir adelante, haz preguntas.
Esa es la mejor forma de cómo podrás convencer a ese cliente
Otra forma es adoptar un enfoque más directo.
“¿Qué se necesita para que hagamos este trato y avancemos hoy?”
La idea es reconocer explícitamente la aprensión que pareces sentir de su parte y pides que aclaren qué los detiene.
Sin embargo, esto es más un último recurso, ya que algunas personas pueden desanimarse.
En términos de una respuesta automática de correo electrónico, se ve un poco diferente.
Te recomiendo adoptar el enfoque proactivo, que es tomar objeciones comunes y abordar cada una de ellas:
- Esto no funcionará para mí
- El precio es muy alto
- No entiendo qué incluye
- ¿A quién más le ha funcionado esto (con ejemplos)?
Ya sea que estés hablando con alguien 1-1 o que estés tratando de hacer una venta a través de una respuesta automática de correo electrónico, querrás “sintonizar” con lo que tu cliente potencial está pensando o sintiendo.
Una vez que comprendas los obstáculos mentales que está poniendo, podrá abordar esas objeciones una a la vez o hacer recomendaciones para una solución alternativa.
Si quieres aprender en cómo superar las objeciones comunes de venta, mira este artículo
Acepta la desconfianza y propone una alternativa inteligente
La mayoría de los productos y servicios ofrecen una experiencia mediocre o simplemente satisfactoria.
Y es por ese hecho que, a veces, simplemente no podrás generar confianza de otra manera que no sea demostrando que se puede confiar en usted y su empresa para obtener resultados.
Pero, ¿cómo brindar sus servicios sin bajar sus precios y dañar su percepción de valor?
La respuesta es una división de la oferta o, en el caso de un negocio de servicios, podría llamarlo un “service-slide“.
Aquí es donde ofrece una “parte” de su paquete de la oferta principal a un precio más bajo.
Esto es suficiente para mostrarle al cliente potencial que obtendrá algún beneficio al trabajar contigo (y ahora puedes demostrarlo). Además, el riesgo financiero percibido se reduce sustancialmente.
Esta es exactamente cómo pude convencer a un cliente para iniciar una relación de trabajo la semana pasada cuando estaba indeciso.
Resumen
- Comprender y enfatizar (con historias)
- Sé ultra específico con ejemplos, entregables y resultados
- Citar estadísticas y fuentes
- Haz preguntas y anticípate a objeciones comunes
- Acepta la desconfianza y propone una alternativa inteligente
