Existen al menos una docena de estrategias de precios, pero el 99% de los negocios no saben cómo establecer precios rentables.
La mayoría eligen erróneamente la misma: Observar a sus competidores y cobrar un poco menos para atraer a más clientes.
Esto ha funcionado en algunos casos, pero no soy fanático de esta estrategia.
Aquí está el porqué 👇
Si pudieras elegir (gratis) entre un bolígrafo de $1 y un bolígrafo de $1,000,000, ¿cuál elegirías?
¡El de $1,000,000, sin duda!
El precio está directamente relacionado con el valor que las personas le atribuyen al producto o servicio.
Si tu precio es demasiado bajo, reduces el valor y esto puede disminuir la disposición de las personas a comprar.
Pero si pones un precio basado en el valor que proporcionas a tus clientes, es decir, por resolver sus problemas y hacer sus vidas más fáciles, puedes establecer un precio mucho más alto.
Evita estos errores al poner tus precios
Muchos emprendedores que conozco eventualmente cometieron al menos uno de estos errores al eestablecer los precios de sus productos sin ser rentables
❌ No cobrar lo suficiente
Cuando fijas un precio demasiado bajo, no solo no ganas buen dinero, sino que también disminuyes tu motivación para crear un producto de alta calidad.
Si recibes dos propuestas para escribir un artículo: una por $10 y otra por $500.
¿Cuál propuesta te motivará más? ¿En cuál propuesta invertirás más tiempo, energía y competencias?
¡Por supuesto, en la de $500!
Cuanto más alto sea el precio que cobras, mejor será el resultado de tu trabajo.
❌ Subestimar los costos
Si gastas más de lo que ganas, será imposible llevar un negocio rentable.
O si solo haces lo suficiente para cubrir tus gastos, el crecimiento será muy difícil de lograr.
Muchos negocios pueden decir que tienen grandes ingresos, pero aún están en quiebra porque sus gastos se comen todo el dinero que ganan.
Por eso, la ganancia es la métrica más importante que debes medir.
❌ Enfocarse en los clientes equivocados
Los clientes que tienen un presupuesto ajustado y no pueden gastar de más y los clientes que están dispuestos a invertir en los productos que usan son dos tipos de personas diferentes.
En mi experiencia, los clientes que pagan $20 por un servicio son más exigentes que los clientes que pagan mucho más porque no pueden permitirse perder un centavo con las restricciones ajustadas que tienen. También estarán buscando descuentos.
Pero si no puedes ofrecer un buen servicio por $20 y no tienes dinero para mejorar su calidad (porque estás cobrando demasiado poco y no estás ganando lo suficiente), todos estarán muy frustrados.
Pero si un cliente te paga $1000, generalmente son más pacientes y se preocupan menos si hay problemas técnicos porque saben que el valor que obtienen es mayor que el precio que pagaron.
Y en este caso, te pagan lo suficiente como para que puedas ofrecer un servicio de alta calidad y un buen soporte al cliente si hay una falla técnica
❌ No entender tu valor
Este error es la raíz de los tres errores mencionados anteriormente.
La falta de claridad sobre a quién estás ayudando, qué problema estás resolviendo y cuánto tiempo te lleva impide que cobres por el producto lo que realmente vale.
Si entenderieras el valor que estas aportando puedes estimar tus precios y prever si el ROI (retorno de la inversión) es bueno para tu cliente.
Considera esto: si estás ganando $1,000 al mes con tu servicio de coaching, y yo te ayudo a aumentar tu tasa de conversión en un 10%, ganarás $1,100.
Y si ganas $1,000,000, ese 10% se transformará en $100,000 que te estoy ayudando a ganar.
Estas son dos grandes diferencias y dos valores percibidos diferentes.
Solo entendiendo este concepto, sabré a qué cliente debo dirigir mis esfuerzos y para quién el valor percibido será mayor
El poder del valor percibido
Una botella de agua cuesta $0.20 en el supermercado y nunca considerarías comprarla a un precio más alto.
Pero en un avión, puedes cobrar mucho más porque eres el único vendedor de agua. Digamos $6 por botella.
¡Y la gente la comprará!
Ahora imagina que has estado caminando en un desierto bajo un sol abrasador.
Si apareciera con una botella de agua y te la ofreciera, la comprarías al precio que yo dijera porque la escasez y el hecho de que tienes sed aumentaron su valor.
Incluso si es exactamente la misma botella de agua que la del supermercado.
Pero ahora la diferencia es tu disposición a pagar.
Esto es de lo que se trata el valor percibido.
🔥 La diferencia entre costo y precio es TU incentivo para vender tu producto. La diferencia entre valor y precio es el incentivo de tu CLIENTE para comprar.
Por eso, la forma más fácil de vender es aumentar el valor.
Al utilizar una estrategia de precios basada en el valor y establecer precios rentables, debes tener en cuenta estas 4 cosas:
Los 4 componentes del valor
Resultado deseado (+)
¿Cúal es el resultado final que los clientes quieren conseguir?
Analiza y determina cuáles son los sentimientos y experiencias que el prospecto ha imaginado en su cabeza
- Quieren ser percibidos como bonitos
- Quieren tener respeto
- Quieren ser percibidos como poderosos
- Quieren ser amados
- Quieren incrementar su estatus
- ……
Probabilidad de logro (+)
¿Cuáles circunstancias pueden prevenir al cliente de conseguir ese resultado?
El cliente paga por tener certeza. Si ven que sus probabilidades de conseguir X resultado son altas, estarán más dispuestos a comprar.
Piensa en un cirujano plástico que ha atendido a 10000 personas vs uno que está empezando
Tiempo de demora (-)
¿Cuánto tiempo le tomará al cliente en conseguir el resultado deseado?
Mientras más rápido el cliente resuelva el problema con tu oferta, más valioso se convierte. Y más alto podrás poner el precio
Esfuerzo y sacrificio (-)
¿Qué tienen que hacer tus clientes para alcanzar sus objetivos?
Reduce el esfuerzo de tu cliente lo máximo posible.
Piensa en un servicio de pérdida de peso en el gimnasio vs Liposucción – ¿Cuál tiene un precio más alto?
Este enfoque te permitirá establecer precios rentables que no solo cubran tus costos y generen beneficios, sino que también comuniquen claramente el valor de tu trabajo, atrayendo a los clientes que realmente apreciarán y se beneficiarán de tus servicios.
Así, evitarás los problemas comunes de precios erróneos y asegurarás la sostenibilidad y el crecimiento de tu negocio digital.
Establecer precios rentables es tan solo uno de los temas que desarrollamos en el Taller Crea tu Oferta Irresistible. El taller más completo para diseñar y crear una oferta irresistible que resuene profundamente con tu audiencia y se venda como pan caliente.
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Guillermo Escalante
