Los estudios son bien claros al respecto: el uso de un CRM puede conseguir que las ventas de una empresa se eleven en un 21%.
Pero una cosa es la teoría y otra muy diferente es la práctica.
Seguramente ya dispones de uno en tu negocio, pero ¿realmente lo estás aprovechando cómo deberías?
Los sistemas CRM existen para automatizar el proceso de ventas.
Sin importar qué tipo de sistema elijas, lograr una implementación exitosa es clave para aprovechar el uso de todas sus funcionalidades.
En este artículo te mostraré cómo implementar exitosamente un CRM en tu consultoría en tan solo 5 pasos.
Pasos para implementar un CRM
No importa si tu consultoría es grande, pequeña o grande, existe un CRM ideal que puede ser personalizado conforme a tus necesidades y que puede generar una ventaja competitiva nunca antes vista.
Si bien es cierto, la implementación del CRM varía de acuerdo al proveedor que hayas seleccionado; sin embargo, puede dividirse en 5 pasos que incorporan el planeamiento, ejecución, monitoreo y evaluación del proyecto.
En este artículo hablo más sobre cuál CRM debería usar tu consultoría.
Describe tu proceso de ventas
Lo ideal es que todos los actores participantes en el proceso de venta aporten sus puntos de vista, tales como el CEO, el responsable del call center, el equipo comercial, etc
Es importante que realices una evaluación de cómo está tu proceso de ventas y verificar que tenga las características adecuadas para ser efectivo.
Identifica necesidades
Una vez tengas claro tu proceso de ventas con las partes involucradas, deberás definir todas aquellas carencias que necesitas cubrir por medio del CRM con el fin de optimizar los beneficios de la compañía.
Al identificar las necesidades, es momento de definir los objetivos que se pretenden alcanzar con la implementación del CRM.
¿Necesita retener más clientes?
¿O crecer en la calificación de leads?
¿La gestión del servicio al cliente necesita mejorar?
Los objetivos deben ir enfocados en tus áreas más problemáticas, detallar y explorar cada uno de ellos ayudará a que el proceso quede lo más claro posible.
Desarrolla un plan estratégico del CRM
El objetivo es establecer los pasos a seguir para cubrir las necesidades encontradas.
Es imprescindible que conozcas todas las características que ofrece la herramienta para optimizarla al máximo.
Es necesaria una correcta configuración de la estrategia, ya que una mala sincronización de los campos a rellenar por el usuario puede desencadenar errores.
Esta etapa es clave para obtener los grandes beneficios de usar un CRM, pues aquí es donde más tiempo y recursos puedes ahorrar.
Entrena a tu equipo
La herramienta CRM debe ser útil para ventas.
El objetivo es que tu equipo perciba a esta herramienta como un facilitador del trabajo y no como una herramienta para ejercer presión sobre ellos.
Es muy importante que el equipo comercial, de marketing y servicio al cliente trabajen como un bloque sólido. Y para ello, es necesario saber cómo implementar un CRM para integrarse como se debe.
Este proceso puede llevar algún tiempo, ya que la implementación de CRM cambia la cultura de la empresa y algunos colaboradores pueden tener más dificultades que otros.
Monitoreo y optimización
La fórmula del éxito en la automatización de un proceso de ventas requiere un análisis y una correcta interpretación de los datos.
Los encargados del proyecto deben analizar los resultados constantemente y, si es necesario, ajustar los procesos que estén perjudicando la estrategia.
Resumen
- Describe tu proceso de ventas
- Identifica necesidades
- Desarrolla un plan estratégico del CRM
- Entrena a tu equipo
- Monitoreo y optimización
